サブスクリプションエコノミーを支える課金処理:インドの急成長通信会社ジオの取り組み


増える支払方法

キャッシュレス決裁

広がるキャッシュレス決済

2019年10月、消費税増税に伴いキャッシュレス決済に対してポイント還元が始まったと同時に、従来よりも色々なお店で様々な支払方法を選べるようになりました。従来からよく使われていた、交通系IC(SUICA, PASMOなど)、流通系ポイントカード(nanaco, WAONなど)やクレジットカードに加えて、QRコード決済(PayPay・LINE Payなど)や地域限定の決済(シモキタコインなど)も加わり、大賑わいです。筆者も先日は大手町で「現金支払はできません」というカフェを見つけて、日本もやっと変化してきたなぁ、と感心しました。

消費者がお店やレストランで支払うばかりでなく、企業のトランザクション、特に少額決済や経費精算ではクレジットカード化が進んでおり、日本クレジット協会の調査では、クレジットカード全体の加入数(枚数)の増加率は3.2%のところ、法人カードは8.6%の勢いで伸びているようです。法人カードが1,000万枚をこえたのも昨年。これから法人PayPayアカウントなども含め様々な決済方法が広がってゆくのを実感します。

支払うタイミングや決済方法もさまざまなバリエーションが増えてきており、月額でフラットレートや従量課金になるものも増えています。インターネットサービスでは一般的だったフリーミアムのサービスも実サービス化され、月額料金で1ヶ月通い放題のワインバーなども出てきており、支払方法自体もサービス・製品の評価のエクスペリエンスのひとつになりつつあります。

サブスクリプションエコノミー

最近、”サブスク”という言葉がよく聞かれるようになりました。もちろん皆さんご存知の”サブスクリプション”の略称です。ちょっと堅くまとめると、「長期の契約を元にした月額などの定期課金を軸としたビジネスモデルのひとつ」でしょうか。 この最近流行のサブスクですが、実は2000年頃からビジネスモデルについて考える潮流が始まり、さまざまなビジネスがサブスク化しています。過去に当ブログシリーズでもご紹介してきました。

製造業の「モノ」から「コト」への事業変革。サービス事業の強化の流れ
https://www.sapjp.com/blog/archives/8032
“空気を使った分だけ払う” サービスへビジネスモデルを変革させたケーザー・コンプレッサー
https://www.sapjp.com/blog/archives/10641
産業界で起きているビジネスモデル変革のうねり
https://www.sapjp.com/blog/archives/10817

何度でも購入してほしい消費財、B2B商材などはサブスクリプション化することで、セールスのプロセスを大幅に減らし、浮気な顧客を自社商材にロックインし、かつ、安定的な収益を確定することができます。特にB2Bでは、業務のプロセスも

注文→受注→納品→検収→請求→収納

という、結構手作業を多く含めたものが、

契約 / サービス→請求→収納 /契約解除

になるのですから、営業やフロントの業務をずいぶんと軽量化できますし、オンラインペイメントを使うことで、支払側・収納側双方の業務の自動化を進めることができます。

ただ、サブスクリプションにはなかなか難しいところもあります。

  1. 長期の契約管理
    単体のトランザクションじゃないので、長期にわたる契約を保全しながら管理する必要があります。
  2. 請求の数が多い
    毎月、契約しているサービスごとに請求を送る必要があります。当然のことながら大変な数になることもあります。毎月数千万の請求業務をおこなったら、当然ある程度間違いもあるでしょう。サブプロセスもまた検討が必要です。

それに加えて、冒頭にあげたさまざまなキャッシュレス決済などが加わることで、マイクロペイメントと組み合わされた、より複雑な(一方、利用者から見るとフレキシブル)、支払方法が増えていくことでしょう。

複雑な課金決済の最前線 ジオ

ここで、サブスクリプションを含む課金決済処理を武器にしている企業として、インドのリライアンス・インダストリーズ(RIL)が立ち上げたジオ(Reliance Jio Infocomm)という携帯通信会社を紹介します。

JioPhoneの発表

ムケシュ・アンバニ氏によるJio Phoneの発表

RILはインドの最大の財閥のひとつで、フォーブスの世界長者番付にも載ったムケシュ・アンバニ氏の会社です。4G+スマートフォンのビジネスの著しい成長の割に、都市部の富裕層にしか導入されていないことをチャンスとみて、2016年半ばに4Gサービス専業の携帯通信会社としてジオを設立しました。RILは、ムケシュ氏の弟のアニル・アンバニ氏の経営するリライアンスADAグループ(電力と通信などのインフラ事業主体)とは競争状況にあり、あえて競合する市場に乗り込んだようです。
Jio Phoneという格安スマホ(実際は高機能ガラケー)を1500ルピー(2500円程度)で販売し、プリペイドで料金を払うという形態にしたため、インド全域でスマートフォンに憧れていたあらゆる地域の若者が飛びつきました。ゼロからのスタートが約1年で1.5億加入、インドの携帯電話3強の一翼を担うまで成長し、ほんの1年前に業界第3位だったエアセルを撤退にまで追い込みました。(日経記事2018/3/1

ジオの成長(日経記事)

ジオの成長(日経記事)

設立3年目の今年(2019年)には3億加入でシェア29%シェア。2021年には5億加入を目指し首位になると言われています。(日経記事2019/10/16

Jio Phoneと「28日間かけ放題、データ通信は4ギガまで無料」などの施策で、既存のスマートフォンのユーザをも魅了し、さらにプリペイド(料金先払い、短期契約)の顧客をポストペイド(料金後払い、長期契約)化に成功しています。
ジオの成長は、思い切った戦略とフレキシブルな課金体系に支えられたといえます。

 

フレキシブルな課金体系を支えるシステム

プリペイドは簡単な仕組みで実現できるだろうと思われる方が多いかもしれませんが、事業者側からするとポストペイドよりも難しい面があります。一例を挙げるとポストペイドであれば、いくら使ったのかパケットの数を合計して月末に請求するだけですが、プリペイドは使ったパケットによる料金を計算し、前払いのバウチャーから差し引かなければなりません。バウチャーは、通話、インターネット接続だけでなく、コンテンツなどにも用いることができますが、用途別に期限を設定し、追加のバウチャーを頻繁に買ってもらうような仕組みを作っています。しかも、このバウチャーの残金がゼロになったら時点でサービスを止めるため、即時処理が必要です。このために毎秒300万を超えるトランザクションをリアルタイムで処理しています。
そしてジオでは、プリペイドからポストペイドに”昇格”したユーザに対しても、期間限定無料通話やパケット料金の割引など様々なプランをアップツーデートに提供しています。このために頻繁にシステムの変更が必要です。
ジオにおける課金システムの困難さはこれだけではありません。顧客管理の面では、毎秒数人~数百人の顧客が新規で契約し、契約済みの3億人の顧客の何割かが毎年のように新しいサービスプランに変更するのを、オンラインの顧客システムで処理しています。これら携帯電話のサービス全体を支える顧客・課金システムは、99.999%という可用性のある運用を要求されます。
現在、ジオのビジネスプロセスは、SAP Billing and Revenue Innovation Management(以下SAP BRIM)とSAP S/4HANAによって、ほぼ自動的に実現されています。どんなに複雑な料金プランについても、顧客管理から課金請求、さらに請求書発行に合わせた債権管理、レベニューシェアにともなう債務管理を自動化しています。新しい料金プランは、プログラムを組むのではなく、フローチャートを作るようなエディターで業務担当者による組み立てが可能です。もちろん、大量の課金データは、顧客の利用状況分析のために活用できます。
これまでのグローバル通信事業者の多くは自社で個別にスクラッチ開発のソフトウェアで課金処理をしてきました。SAP BRIMがローンチされてから、やっとパッケージソフトウェアで課金と財務業務を統合化した標準的な業務フローを利用できるようになりました。

この機能をさらに発展させ、ジオは米国マイクロソフトとの協業によって、B2B2Xのスキームで、法人顧客・個人顧客に対してフレキシブルなサービス(事業者から見て複雑で難しいサービス)を展開しています。SAP_Solution

この現在の通信事業の膨大なボリュームで複雑な業務処理も、SAPの圧倒的なデジタルテクノロジーがあって初めて実現しました。
しかし、これからのサブスク時代、通信業界に限らず、すべての業界において思いもつかないような課金方法、請求方法が必要となることが容易に想像できます(ちょうどこの記事を書いている本日、小売業でもダイナミックプライシングが始まるとの記事が日経一面に載っています)。
課金システムはこれからの時代に必須となる企業の機能です。このデジタルテクノロジーを知らずに過ごすか味方につけるか、皆さんのこれからの判断です!

※本稿は公開情報をもとに筆者が構成したものであり、ジオ社のレビューを受けたものではありません。