お客様の進化は私たちの責任。SAP代表として、ゴールを描き伴走する|Life@SAP vol.4

作成者:SAP Japan Talent Attraction投稿日:2021年9月15日

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SAPジャパン Talent Attractionチームによる本企画では、SAPでの仕事内容や印象深いエピソードなどを幅広くお届けします。活躍する社内メンバーの話から、SAPで働く魅力をお伝えできればと考えています。

第4回のインタビュイーはサービス営業を務める嘉数拓也さん。大手コンサルティングファームの出身で海外も含めたくさんのプロジェクト経験を積まれています。コンサルファームとSAPで働くことの違いなども含め、お仕事の様子を幅広くお聞きします。

SAPはソフトウェアの会社だと思われるけど、それは全く違う

「『SAPって何の会社?』と思われがちですが、この会社は世界中にたくさんのお客様を抱えるグローバル企業です。外部の皆さんにおいてはSAPを単なるソフトウェアの会社だと理解されている方々が多いですが、違います。SAPはお客様の絶え間ない変革に対応し、より効率的な事業を実現化するための総合的なソリューションを提供する会社です。

ソフトウェアをご購入いただくことが我々のゴールではありません。お客様の組織やシステムにインパクトを与え続け、さらにその価値を拡大し続けることが我々のゴールなんです。サービス営業は、そのゴールをお客様に実現化してもらうため、コンサルティングやエデュケーションなど、あらゆる面でSAPがサポートをするメニューをご提案します。」

嘉数拓也さん サービス事業本部 Service Account Executive(SAE)

「One SAP」として。…これが一番難しい

「40-50人の大規模のプロジェクトをSAPのサービスとしてご支援することもありますが、国も言語も、そして文化もルールも跨ぐので、ひとつにバンドルして『One SAP』のメッセージとしてまとめ上げる難しさは痛感しています。社内のルールや、各部署の想いを優先すると、必ずしもお客様の利益にならないことがでてきてしまいます。ここは日々、苦労の連続で、ときには火消しのために対応に追われます。ただし、サービス営業の信念としては、こういう場面でこそ『カスタマーファースト』を常に考え方の基軸にしながら、社内メンバーとコミュニケーションを図るよう心掛けています。

どう部署が分かれていようがお客様にとっては関係ありません。常に『One SAP』としてのメッセージを作り上げて見せていかなければいけない。だからこそ提案の段階でしっかりタスクプランとスケジュール、リソース配分など、全部を設計しないといけない。この部分が本当に難しくて、チャレンジングな職種だと思います。」

ワクワクしそうではあるものの、なんだかハイレベルなお仕事な気がしてきました…。頭の良い人にしか務まらないお仕事なのでしょうか。サービス営業に必要な要素を教えてもらいます。

大事なのは知識じゃない。最短ルートを見極めて、アクションするのみ

「必ずしもスマートである必要はありません。プロジェクトの経験やソリューション知識はあったほうがもちろん良いですが、マストは、コミュニケーションスキルです。いかにそのお客様の想いを汲み取れるか、そしていかに社内の人を動かせるか。そこがこの仕事には一番重要で、それさえできれば、サービス営業として活躍できると思います。

提案の時点からサービス営業がお客様とのコミュニケーションの中心となるので、お客様のことを一番理解しているべきだし、お客様もそう期待しています。ただ、自分ひとりの知識や経験だけですべて対応するのはほとんど不可能です。だからこそ社内外の情報をタイムリーに伝え、周りのメンバーや専門性の高い人たちを巻き込む力が重要で、そのために瞬発的にアクションできるスキルが大事だと思います。 」

1人のコンサル vs. SAP代表 

以前勤めていたコンサルティングファームのお仕事だって面白そうだし、戦略コンサルって、なんだかカッコいいイメージがあります。両方経験されている嘉数さんから見て、その違いは何でしょうか。

「前職ではプロジェクトにアサインされる一人のコンサルタントとしてサービスデリバリーする立場でしたが、今はデリバリーするのではなくサービスを売る側です。お客様と一緒にビッグピクチャーを描いてロードマップをひいていき、どのような形で支援するべきかを考えるステージから関与するので、視点がずっと高いんですよね。そして自分が提案できるサービスというのは、他社では提供できないような最新の製品情報を持ち、グローバルで活躍しているSAPのエキスパートたちなんです。それをワンストップで自分がお客様に提案できる立場でいられることは、SAPのサービス営業としての醍醐味を感じます。

この職種はコンサルファーム出身の人にとっても、すごく魅力的だと思っています。コンサルの経験が生かせるイメージが湧かない人が多いのかもしれませんが、それは冒頭でお伝えした通り、SAPが単なるソフトウェアの会社だと思われがちだから。『課題定義』→『仮説構築』→『提案』のサイクルは、コンサルティングワークと基本的には変わらないし、コンサル時代に培った、タスク管理や資料作成、またプレゼンスキルは、サービス営業の実務においてもすごく活用します。

いまはどの分野の事業戦略、変革においてもデジタル無しでは語れない世界なので、コンサル経験のある方々はある程度デジタル領域も重要性について理解しているはずだし、むしろSAPで働くことで描ける世界はもっとたくさんあるはずです。

それぞれが自律し、支え合う空間

お客様にとって「SAPの顔」としての存在感を発揮されている様子が伺えます。チャレンジングな職種でもあるようですが、働く環境としてのSAPについてはどう感じるのかをお聞きしました。

SAPでは自分の判断で物事を進められるし、ここはひとりひとりの意思が尊重される職場です。各メンバーの長所やスキルを活かしたチームが結成され、お互いに協力は惜しみません。新入社員を育てるみたいに何でも『はい!じゃ次はこれ覚えて』という感じは全くないですが、サポートが必要なときは必ず誰かが助けてくれるし、すごく協力的な態度でアドバイスをしてくれます。自分の力を試したい人や、のびのびと仕事をしたい人には向いている職場だと思います。

ここは本当に年功序列ではないし、実力と機会があれば、いくらでも自分から上にアプライして、ポジションをどんどんチェンジできます。例えばSAPジャパンから、APJ(Asia Pacific and Japan)のトップ層など要職に就くなんて難しいように思えますが、SAPではキャリアアップは自分で描けるので、それも挑戦できると思っています。コンサルファームでランクを上げていくのは、一筋縄ではいかないし結局時間や上層部のポジションの空き状況がモノをいう世界ですが、ここではもっとダイナミックにキャリアを築けると思っています。

キャリアパスについてもビッグピクチャーを描く嘉数さん。その実現に向けたプロセス設計も、きっと嘉数さんの得意分野ですね。インタビューの最後に、SAPメンバーとして誇りに思うことについて語ってもらいました。

どんな未来だって叶えられる。進化を支える責任がある

「SAPは人々の生活を豊かにすることで社会に貢献しています。我々の目指すデジタル化社会の浸透が進むほど、例えばネットでモノを注文したら『2時間で届きます』という世界が実現するかもしれない。あるいは製薬会社がワクチンの最新の需要予測や過不足が見えれば、必要な分だけ製造してディストリビューションされ、みんなが滞りなくワクチンを接種できるかもしれない。それも我々の仕事だと思っているんです。

国とか、もうボーダーなんて関係ないんですよ。社会に生きる世界中のすべての人の生活を豊かにするためのデジタルインフラストラクチャ―やデジタルプラットフォームを実現化するために頑張っているんです。これってほぼほぼ、本当にSAPで実現できると思っているんですよ。我々にはお客様のさらなる進化をサポートしていく責任があるんです。ここに自分が関われていること自体が、SAPのメンバーとして誇るべきことだと思っています。」

嘉数さんがお客様を日々牽引しているから、描いている未来が少しずつ実現化されていることが伝わってきました。SAPを「ITの会社かな?」くらいに思っていた方々も、きっと生活のどこかでSAPに支えられている場面があるはずです。これからも新しい未来、さらに豊かな生活のため、邁進してくれることを期待しています。

■SAPジャパンのキャリアサイトはこちらから:https://bit.ly/3xJdK5W

■Life@SAP Japan vol.3:https://www.sapjp.com/blog/archives/37095

■Life@SAP Japan vol.2:https://www.sapjp.com/blog/archives/36633

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