組織も国境も関係ない。ビジョンを高め合いながら、より良い未来を築きたい｜Life@SAP Japan vol.7

SAPジャパン Talent Attractionチームによる本企画では、SAPでの仕事内容や印象深いエピソードなどを幅広くお届けします。活躍する社内メンバーの話から、SAPで働く魅力をお伝えできればと考えています。

第7回のインタビュイーは、サービスセールスを務める田口理恵さん。SAPのサービスを提案する立場の視点から、SAPのカルチャーについて幅広くお聞きします。

目指すのは、常に「インサイトセールス」として振る舞うこと

「いまはほとんどの日本のお客様の中期経営計画に、デジタルトランスフォーメーションへの取組みが挙げられています。SAPのサービスアカウントエグゼクティブとしては、DXの取組みにおいてSAPのソリューションを最大限に活かしていただくため、SAP製品の導入のためのコンサルティングやエデュケーションを中心に幅広くご提案しています。

田口理恵さん　Service Account Executive（SAE）

もちろんSAPのサービスソリューションとして、メニューはいくつかあります。ただ、お客様の潜在的な課題やまだ顕在化していないニーズを見抜いたうえで最適なタイミングで提案することが必要で、『インサイト（＝気づき、洞察）の視点を持ちましょう』と常にチームのみんなと会話しています。インサイトセールスとは、お客様に言われてから提案するのではなく、こちらからお客様に気づきを与えていくことが大切であるという考え方です。

提案活動のステップとして、ちゃんと手法があります。最初が”Fact finding”＝『お客様の課題は何か』。それから”Pain point”＝『課題が生じる原因は何か』。それに対して”How to solve”＝『解決策は何か』。そしてその結果を受けて、”Proposed Service”＝『提案すること』。この４つのステップを何度も繰り返すことで”Why SAP”を明確にし、お客様にとって一番適切な提案をした上で、どのような効果が得られるのかを予測する訓練をしています。」

世界で飛躍するため、各国に布陣するSAPコンサルタント

「私たちのお客様の多くが、もはや日本だけで戦おうとは思っていません。グローバルでの競争力を高めることを目指しています。私が担当する素材・化学業界のお客様で、100％日本人だけで対応する案件は、ひとつもありません。必ず世界各国のSAPのコンサルタントがグローバルとローカルの両方の考え方を組み合わせながらお客様を支援しています。進め方はお客様ごとに様々で、日本で導入をスタートして、アジア、ヨーロッパ、そしてアメリカへ広げて…というケースもありますし、逆に日本の要件をじっくり考えながら先に他エリアを着手して、最後に日本に展開するパターンもあります。」

グローバルで壮大なプロジェクトを進めていくのは、確かにやりがいがあって面白そうではあるものの、特にコロナ禍においてはコミュニケーションを図るのが難しそうです。どのように乗り越えられたのでしょうか。

どんな苦境下でも、お客様とともにミッションを果たす

「コロナ禍の難しさはやっぱりありました。お客様とも仲間とも会えない中でプロジェクトを遂行してくのは難しいし、説明できない焦りや緊張感があったり…。でもお客様自身が、『難局であっても、必ず乗り越えなければいけない』という使命感を持たれていて、その気持ちのまま本稼働まで走り切る決意があったので、素晴らしいなと感じていました。

また、SAPの仲間はどんな環境下にあったとしても、困難や問題が起きた時には『なぜできないの？』ではなく、『どうすれば乗り越えられる？』と、前向きな発言をする人が本当に多いんです。他の国のコンサルタントが、『日本が祝日の間に解決しておくね！』とか、『日本の朝までにやっておくわ！』と言ってくれる場面も結構あるんですよ。日本が閉まっていても、グローバルで対応してくれているので、本当に『One SAP』をお客様にも実感いただけたと思うし、特にこのコロナ禍ではそれがより一層強く感じられたかもしれません。」

本物のボーダーレスに生きる、プロフェッショナル集団

「SAPは本当の意味でグローバルです。世界で22,500人以上のコンサルタントがいて、180か国以上のお客様にサービスやアドバイザリーを提供しています。”Be Borderless”を謳い、言葉だけではなく文化の壁も越えて、とにかくオープンマインドで行動することが染み付いています。皆がお互いのポジション、年齢や性別、人種など、お互いの違いを尊重しているんです。相互理解する努力をしているし、楽しく仕事をするために積極的にコミュニケーションをとろうしているので、安心して仕事ができる環境だと思います。それが『当たり前』として仕事ができるのは、SAPならではだと感じます。

例えば海外のコンサルタントからすると、日本のお客様のクオリティに関するこだわりに対しては、違和感を覚えることもあると思うんです。だけど、そういうところにも食らいついてくれるんですよね。どういう前提や背景があるから日本のお客様がそういう考えに至ったのかなど、全部を確認した上で、日本のお客様の戦法に最も適しているコンディションを考えてくれるんです。『世界のトレンドはこうだから、こうしたほうが良い』とか、『ここはこだわってもいいけど、そうでないところは世界標準に合わせたほうが良い』とか。迎合するだけではなく、理解しながら取組む姿勢があります。」

大きな改革のベストプラクティスを持つSAPの存在は、お客様にとっても必要不可欠なパートナーですね。最後に、サービスセールスの立場から見えるSAPの提供価値や将来のビジョンについてお聞きしました。

ビジョンがリンクして一体化する。それが世の中をより良い方向へ導いていく

「SAPはグローバルで”We help the world run better and improve people’s lives.（世界をより良くし、人々の生活を向上させる）”と掲げています。これらを自分事に置き換えて、お客様にどう寄与するのか。または家族や仲間、友人、次世代を担っていく子供たちのために何ができるのか。あるいは様々な地域への貢献のためにどう取り組むことができるか。これらのテーマに対して、『ひとりひとりが今できることを考えなさい』というメッセージを発信しています。

お客様自身も、『未来を変えたい』、『将来的にDXの戦力を通じて世の中に貢献したい』などの大きなビジョンを持たれているので、すごくリンクしているんです。それぞれ別の会社に所属しているけれども、世の中を良くしたいという根本のあるフィロソフィーは一緒です。そういうところに共感できると、お客様の成功体験を通じて、30年、50年先には、もう色んな課題が解決出来ていたり、もっと良い社会になっていたりする可能性をどんどん広げていっているのだと感じます。

そこに行きつくまでに、業務を効率化する必要があるのだとしたら、『もうそれは早くやりましょう！』という感じなんです。どの会社も同じことを考えるような部分では、競争力を生まないんです。だからそこは世界的にも確立している標準システムを積極的に取入れたほうが良い。むしろその後、社会的な問題解決をするというより大きな目標のために、具体的にどうすべきなのかを考える方に早く移行した方がいいと思うんです。戦うべきコアビジネスのフィールドに、お客様がいかに早く近づけるかが大事なんです。SAPを使い倒せるようになってからが、本当の勝負だと思っています。」

お客様もSAPと同じ、未来を変革させたいチームの一員であるイメージが伝わってきました。スピードを上げてお客様に成長してもらうためには田口さんの支えが欠かせません。これからもSAPのグローバル軍団を率いて、新しい未来を築くために大活躍してくれることを期待しています。

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■Life@SAP Japan vol.6：https://www.sapjp.com/blog/archives/38285

■Life@SAP Japan vol.5：https://www.sapjp.com/blog/archives/38077

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