広告よりも50%の売上増に貢献するリベート管理とは？

競争の熾烈な市場において競争優位性を保つために、多くの企業がパートナー向け販促支援プログラムとして成果報酬やキックバックなどのリベートを実施しています。リベート管理を効率的に実施する事で、広告よりも効果的に50%の売上増に貢献できると言う調査結果も在ります。今回は、どのようにリベート管理を実施すべきなのか？SAPからのご提案を紹介させて頂きたいと思います。

リベートは、多くの場合、販売実績に基づいてリベート額が決まっており、より多く販売するほど、リベートの割合が高くなるように設定されています。そのため、卸売業者や小売業者はその企業の製品やサービスを販売するモチベーションが高まり、企業に対するロイヤルティが高まります。

ディスカウントという販促手法もありますが、安売りによってブランド価値を毀損しないほか、特定の製品や製品シリーズの販売強化や特定の取引を増やすことができるので、リベートが利用される場面が多くあります。加えて、このリベートを効率的に管理したほうが、同額の広告を出稿するよりも売上が最大50％も増加すると言われており、日本だけでなく、世界中の商習慣でリベートが取り入れられています。

しかしながら、多くの企業ではリベートプログラムの管理に、専用ツールではなく、スプレッドシートを使用されています。そのため、管理が非常に複雑になり、支払いの遅延や計算ミスが発生することがあります。加えて、リベートプログラム自体も複雑化しており、このような非効率的な管理方法を続ければ引当（見越）処理が不正確になり、正しい損益把握を逸し、適切な在庫状況の判断を誤り、支払いの計算ミスもさらに発生してしまいます。

SAPでは、オンプレミスおよびプライベートクラウド向けにSAP Promotion and Agreement by Vistex、インダストリー・クラウド向けにSAP Channel Program Management by Vistexと呼ばれるリベート管理のための拡張ソリューションを提供しています。これにより、SAPの販売および調達ソリューションなどと共に「適切な業務プロセス管理」を可能にすることで、その下で起票される会計伝票を適切なタイミングで転記できるようになります。

リベート管理のための拡張ソリューションは、契約（Agreement）と呼ぶ伝票を使って、取引先とのリベート処理に関する各種取り決めやシステムでの処理方法（自動計算や更新方法、承認有無など）を管理します。基本的にはこの契約データを元にして、リベート計算が実行されます。また、取引先からのリベート請求、取引先に対するリベート請求、リベート計算において用いられる必要のある販売実績（倉出実績）データなどは、拡張ソリューションが標準提供する伝票を使ってSAP基盤上で管理します。

このシステムを導入することで、会計処理の際に「契約条件に基づいた活動実績に基づいて、後に支払われる」ことから、引当（見越）処理がより正確に対応できるようになります。特に販売リベートにおいては「取引先から販売実績が送信されなければ正確には分からないので、自社の出荷実績を元に仮計上する」というようなケースが多く見られます。しかし、リベート管理の拡張ソリューションを活用することで、SAPシステム上で保持されるこれらの情報をダイレクトに取得して、事前に定義した計算式の元で自動計上を実現することができます。もちろん、会計計上前の確認・承認処理についても標準機能として備えています。また、SAP Fioriを使用した画面操作を想定しており、お客様にとって使いやすい画面を標準設定で実現します。

取引先からの請求処理にかかる業務を大幅に自動化することで、営業担当者の作業負荷を軽減できます。加えて、リベートの契約内容や計画に基づいて、実際のリベートの割合がしきい値を超えた場合にアラートを発出することができるため、取引先と適正なリベート率での取引調整が可能になります。これにより、適正なリベート金額を迅速に算出、支払うことが可能になり、全ての取引先と良好で持続可能な関係を築くことに貢献します。

加えて、リアルタイムで全体のパフォーマンスをモニタリングし、それぞれの販促プログラムの実施計画や効果測定などを詳細に確認できるので、リベートプログラムの効果を細かく検証できるようになります。その結果、費用対効果の高い販売施策を採用することも可能になり、企業の収益体制の改善に繋げることができるようになります。

リベート管理の拡張ソリューションについて、詳しく話を聞きたいという方は、SAPまでお気軽にお問い合わせください。

また、Vistexは2021年11月17日に開催する「ITイノベーターズサミット」（参加無料、事前登録制）に登壇します。ERPを活用して収益性を高める方法について紹介しますので、ぜひご視聴のほど、よろしくお願い致します。