『価格』は聖域!? 日本でも始まるプライシング改善の取り組み


274941_h_srgb_s_glプライシング改善とは?

皆さん、こんにちは。SAPジャパン 添田です。
今回は日本国内でも耳にすることの多くなった、『プライシング改善に関する取り組み』についてご紹介したいと思います。
プライシング改善とは、商品・サービスを販売することで得られる収益/利益を最大化するための全社的なプロセス改善活動を指します。プライシング改善活動により、戦略的リスト価格の設定/シミュレーション、卸値・掛率の適正化、現場営業員へ値引きガイドラインの提示を行い、企業は収益拡大と利益最大化を実現することができます。

プライシングの重要性

商品を仮に1%高く販売できれば、企業の利益は10%改善すると言われています。
プライシング改善は、実現できた時の効果が非常に高い検討領域なのです。
しかし、どれほどの国内企業がプライシング改善に関心を持ち、投資を行ってきたでしょうか。技術立国である日本では、モノづくりプロセスの最適化には企業の関心も高く、これまで幾度となく改善プロジェクトを実施することで、業務標準化によるコスト削減を実現してきました。生産現場で徹底的に原価低減を追及していても、販売時に競合へ勝つためという理由で営業の経験と勘により、大幅な出精値引きをしてしまっているとすれば、せっかくの生産現場の努力も水の泡となってしまいます。
一方で、営業現場に目を向ければ、営業はお客様から日々競合製品について価格のプレッシャーを受けており、値引きをしなくては売れないという苦しい状況下で、交渉材料も乏しく最大限の努力をしています。また、掛率についてはお客様との暗黙の約束事であり、手をつけるのはご法度だという考えも持っています。

プライシングの現状は変えられない?

もし、営業に競合製品の価格情報や顧客の取引実績、類似取引での値引き実績などを即座に提供できたとしたら、営業は価格交渉を行いやすくなるのではないでしょうか。
伝統的な掛率の運用について、商品カテゴリーごとの取引実績(ランク)に基づいた掛率のお客様への適用を経営判断により徹底し、実態を少しずつ、あるべき掛率設定に近づけることはできるのではないでしょうか。
いずれの場合も、まずは現在のプライシングの実態を見える化し、改善点について分析を行う必要があります。

”SAP Pricing and Margin Management によるプライスウォーターフォール分析”

”SAP Pricing and Margin Management によるプライスウォーターフォール分析”

SAP Pricing and Margin Management はプライシングの現状をより良い状態へ改善することをサポートするプライシング最適化ツールです。全世界で135社以上の導入実績、総額20.7兆円のお客様の売上を分析・管理することで、毎年総額2,300億円の利益創出に貢献しています。

なぜ今、日本で注目されているの?

長らく続いたデフレ脱却の兆しも見え始め、商品価格の調整を検討する絶好のタイミングがきています。株主からの利益重視へのプレッシャーは日々強まっています。また、日本ではERP導入が一巡し、多くの企業がモノづくりプロセスの最適化に一定の成果を既に見出してきています。
これらを背景に、次のテーマとしてプライシング改善活動を重要経営課題の1つと捉え、掛け声ではなく実行レベルでの検討を進める企業が増えているのです。そして、実行レベルで改善を促進するツールとして欧米では既に10年以上前から導入の進んでいるプライシング改善ツールの適用を始める企業もでてきています。

値決めは経営である

これは、稲盛和夫氏の言葉です。この言葉が含むように、実はプライシング改善の取り組みは、経営レベルの全社的な取り組みとして位置づける必要があります。同時に実行面では部門・業務レベルの詳細な分析を行い、細かい修正を数多く積み重ねて1つ1つの改善点が維持されるように監視することが継続的に成果を得るために必要です。

近い将来、日本でも『プライシング改善』が重要な経営テーマの1つとして当たり前のように語られる日がくると思います。ブログ購読の皆様には、いち早く、このテーマに対する関心をお持ちいただき、競合他社より先んじてこの取り組みについて検討を開始いただけたら幸いです。

本ブログで書かせていただいた内容について、少し考えてみようかな、情報収集してみようかな、と思われましたら是非以下のセミナーへのご参加をご検討してみてください。

戦略的プライシングマネジメント - Price & Profitability Management(PPM)セミナー
~戦略的な価格政策が継続的な利益を創出する~

日時:                         2014年10月9日(木)14:00-17:30
主催:                        デロイト トーマツ コンサルティング株式会社、SAPジャパン株式会社
会場:                         コンファレンススクエア エムプラス(丸の内)
詳細・お申し込み:       http://www.tohmatsu.com/semi476

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