足で稼ぐ営業からスマート営業へ　経営戦略に直結するデータ主導型セールスのすすめ

営業活動の効率化は、中堅・中小企業のビジネスを成長させるためになくてはならないものです。しかし、営業の現場では未だに「足で稼ぐ」ことが正義とみなされる傾向があり、営業活動の効率化の壁となっています。 足で稼ぐアナログな営業スタイルは決して悪ではありません。しかし、過去のデータ分析から始まる営業スタイルこそ、営業業務の効率化に貢献するものといえるのです。

脱「足で稼ぐ営業」！　データドリブンセールスとは？

データドリブンとは本来、売上データやマーケティングデータのような過去に蓄積されたデータに基づいて判断・アクションを起こすことを指します。これを営業に活用したものがデータドリブンセールスです。足で稼ぐ営業スタイルは、日本企業の中に深く根付いた文化です。不特定多数の顧客の元に何度も足を運び、徐々に顔を覚えてもらい、商機をうかがう。その結果、多くの成果を上げる営業マンも確かに存在したでしょう。
しかし、それは多分に「運」「勘」「経験」といった属人的かつ不特定な要素に左右される行動でもあります。
結果、できる営業マンは成果を上げていくものの、そのノウハウが会社の資産として蓄積されにくいのです。

なぜデータドリブンセールスが営業業務を効率化するのか

Webとネットワークの進化によって顧客行動は年々複雑化しています。Webとリアルを交互に行き来して商品・サービスを購入するケースが増えたからです。Webやネットワークが発達する以前のように、テレマーケティングからカタログ請求、訪問営業、商談といったストレートな流れにはなりにくいという現状があります。 これは、集客、見込み客化、顧客化、優良顧客化という各フェーズの中で、顧客の行動選択肢が増えていることを表しています。このように顧客行動が複雑化した現代において、従来の「足で稼ぐ営業」スタイルは、無駄が多くなってしまうのです。
また、費用対効果の計測も難しくなり、いざ効率化を進めようとしても効果的なポイントが分かりにくいというデメリットもあります。これら「足で稼ぐ営業」のデメリットを解消するのがデータドリブンセールスです。 データドリブンセールスでは、社内に蓄積されたデータをもとに顧客行動を可視化できます。
また、Webとリアルを交互に行き来する顧客の行動をデータとして蓄積し、分析とアクションプランの立案を行います。これにより、効率的に優良顧客を獲得する施策を見いだせるでしょう。

分析にかける時間が取れない営業はどうすべきか

仮に営業部門のリソースが少なく、分析にかける時間を確保しにくいのであれば、分析ツールの導入をおすすめします。優れた分析ツールは、専門知識がなくても手軽に分析ができ、直感的な操作が可能なUIを備え、営業担当者の求める切り口をすぐに具現化できます。なおかつ、ランニングコストも安く、手軽に導入できれば、営業部門のデータドリブンセールスに大きく貢献します。こういった特徴をすべて兼ね備えたツールが、「SAP Analytics Cloud」です。

データドリブンセールスに役立つ「SAP Analytics Cloud」

SAPの「SAP Analytics Cloud」は、データドリブンセールスに必要とされるすべての要素を備えています。 例えば、シンプルかつ直感的な操作が可能なExcel風のUIは、使いこなすために特別なトレーニングを必要としません。Webブラウザからすぐに分岐画面にアクセス可能で、普段よく扱う数値を中心にカスタマイズできます。また、予算・計画策定モデルを組み込むことで、いつでも予算や実績が確認可能です。さらに、予測分析による未来予測機能も含んでいるため、営業計画の策定もサポートします。
こういった手軽でユーザビリティの高い機能を使いながら、自由な切り口でレポートの作成ができ、データドリブンセールスの効果を一層高めてくれます。
SAP Analytics Cloudは、データドリブンセールスに必要な機能を有し、「足で稼ぐ営業」からの脱却を促進するツールです。複雑化する顧客行動に惑わされず、最小のコストで最大のパフォーマンスを上げることが可能になります。また、データドリブンセールスを社内に浸透させるための、強力な一歩になるでしょう。